格子间女人 作者:舒仪

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    仍然停在原地未动，谭斌松口气，紧走两步。

    但她随即又迟疑地停下脚步。

    程睿敏正伏在方向盘上，一动不动。只有背部有轻微的起伏。

    “ray？”谭斌无端不安，轻轻碰碰他的肩膀。

    程睿敏迅速抬起头，这一刹那他的形容有说不出的憔悴，看得谭斌心口莫名地纠结。

    但他的表情瞬间变换，马上恢复了神采。

    “怎么了？”他问。

    “忘了还你衣服，不好意思。”

    程睿敏探身接过，笑笑说：“快回去吧，好好休息。”

    他发动引擎预备离开，谭斌退后两步为他让出道路。

    “小谭，”程睿敏又摇下车窗。

    谭斌坦然地望着他。

    “集采是场硬仗。”程睿敏说，“任何时候都不能掉以轻心，你要步步为营，找准客户的painpoint再出手，明白我的意思吗？”

    “我明白。”谭斌认真地点头，“谢谢你！”

    沃尔沃终于绝尘而去，谭斌一个人在楼下站了很久。

    她想听听沈培的声音，拨过去却是“您拨打的用户暂时不能接听”，象是进入了移动信号的盲区。

    谭斌有点沮丧，洗过澡换了睡衣躺在床上。也许因为车上睡的那一觉，午夜已过，依然头脑清醒，没有一点睡意。

    她辗转很久，想起程睿敏最后那句话，心跳忽然加快，只好光着脚跳下床，困惑地在卧室里踱来踱去。

    她想起最近正在筹备的技术交流，产品部门准备的技术文件，几年如一日，并没有太大的变化。如果她是客户，恐怕也不会有过多的兴趣关注。

    但大家都确信，凭着mpl的技术实力，技术交流这一关，不过是陪着忝居末座的小供应商走个过场，入围是板上钉钉的事。

    所以没有人真正发力，只求不功不过而已。

    这会儿她却感到心虚，如果mpl墨守成规，fsk却另出奇招，肯定会影响第一轮的技术印象分。因为各家公司对标书中技术标准的答复，没有更多选择，只有“满足”一条路。

    但是painpoint,pndd如今的痛点在哪里？兴奋点又在哪里？

    谭斌走不动了，立刻进书房打开电脑，上网搜寻资料。

    互联网的确是个好东西，终于被她找到一篇有用的文章。pndd集团公司总经理一个月前的访谈，题目是《xx行业正缓步进入微利时代》。

    文章不长，只有三千多字，谭斌几乎一字字读完，字里行间搜寻着有用的信息。

    文中说，pndd今年的最大挑战，是在面对成本控制的同时，如何尽力挖掘新业务增长点。

    谭斌揉着酸涩的双眼，心中已经有了明确的打算，技术交流需要重新布局。

    她把文章下载保存，发到自己公司的邮箱里，然后带着心事重新回到床上。

    她睡着了，而且开始做梦，梦见有人从身后抱着她，轻吻着她的后颈和背部，呼吸掠过她脑后的碎发。

    过电一样的颤栗，如涟漪一般波及全身，她知道不是沈培，因为完全是两种感觉。

    她回头，努力想看清那人的脸，却听到耳边熟悉的音乐声。

    闹钟响了，她被惊醒。

    她没有象往常一样即刻下床，而是慢慢坐起来，懊恼地把脸埋在膝盖间。

    勿需心理医生的专业解释，她也明白梦境和现实的关系。只是她不相信自己隐秘的愿望，会在梦境里如此赤裸裸地出现。

    谭斌在患得患失里度过她的二十九岁生日，身边的一切还是和往日一样，没有任何改变。

    第34章

    周一上午是pndd投标团队的例会。

    不出所料，谭斌刚把更改技术资料的要求提出来，几个产品经理立刻就炸了窝，七嘴八舌乱成一片。

    “已经花了一个多星期的时间准备，再去重新找资料，时间哪儿来得及？”

    “这都是global的标准文档，谁敢乱改？出了问题谁负责？”

    “技术交流就是个过场，至于费这么大劲吗？”

    谭斌不说话，只把双手交叉放在桌面上，静静看着他们。

    迫于她眼神的威压，产品经理们逐渐安静下来，不约而同把目光转回自己的电脑屏幕。

    “说完了？”谭斌问。

    没有人回答，隔很久，有一两颗脑袋轻轻点了点。

    “你们都上过solutionselling这门课吧？如何获得客户的认同感，还记得吗？”

    有人轻笑，“哦，不就是和《sevenhabits》齐名的那课，并称外企最重磅的自我麻醉剂？”

    solutionselling，就是所谓的顾问型销售，最近几年兴起的新型销售观念。它强调通过对客户心理的完善把握，挖掘出客户内心真正的需求。

    谭斌瞟他一眼，神色凛凛，几乎饱含着杀气。

    那人不觉噤若寒蝉，立刻闭嘴。

    谭斌收回目光，接着晓之以理，动之以情，“我们传统的演示材料，都是向客户填鸭一样灌输，我们将会怎样怎样。可是每个供应商只有半天演示时间，我们抽到的次序又比较靠后，经过前面七八家的疲劳轰炸，怎么才能抓住客户的视线？只有把客户的痛点和兴奋点优先考虑，将我要怎样放在第二位，才更容易获得客户的认同，吸引他们的注意力。”

    室内众人反应不一，赞成，漠然，不置可否，事不关己……每张脸上的表情，都被谭斌一一收入眼底。

    好在事先有所准备，她将电脑中的一份文件调出来，打映在会议室前端的大屏幕上。

    这是pndd近十年的收入和利润增长曲线图。

    图中看得很清楚，收入曲线一直呈现强劲的增长趋势，利润却从三年前开始，由迅速增长渐趋平滑。

    谭斌用激光笔指点着那条利润线，“这是pndd如今最大的痛点，他们感兴趣的，不再是我们的产品是否具有全球先进的技术，而是……”她停顿一下，特意加重语气，“能不能帮助他们缓解眼前的痛苦。”

    旁边一直憋着不出声的乔利维插话，“话是这么说，可我有点儿担心，第一轮就这么较真儿，会不会过早暴露实力，被其他供应商当作眼中钉？”

    谭斌心里颇有些恼火。每次都这样，虽然共同负责一件事，但两人的思维总不在一个水平面上。

    她回头笑一笑，委婉地说，“mpl在p

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